Pourquoi resectoriser la force de vente de Vitagermine ?
« Lors de ma prise de poste il y a 2 ans et demi en tant que DNV chez Vitagermine, et suite à un audit complet du périmètre de la force de vente, le levier organisationnel s’est avéré être un axe d’amélioration prioritaire, puisqu’il impactait directement l’efficacité commerciale de la force de vente. »
Florian Dourdoigne (Directeur national des ventes – Vitagermine)
Une organisation interne non optimisée freine l’efficacité commerciale de la force de vente
Retravailler la sectorisation de la force de vente avait de multiples enjeux pour Vitagermine :
- Organisateur et adaptateur la force de vente face aux mutations des points de vente et du parc de magasins suivis
- Optimiser le temps commercial : gagner du temps de rendez-vous, en magasin auprès des clients, et non sur la route
- Booster l’efficacité commerciale : plus de visites, de rendez-vous et de présence en rayon
- Améliorer le confort des équipes : moins de route et de fatigue
- S’assurer que l’organisation soit optimale et la charge de travail des équipes adaptées
Lire aussi : A quelle fréquence faut-il revoir sa sectorisation commerciale en GMS ?
Une sectorisation efficace par Merval Organisation
« Lors de nos échanges avec Merval Organisation, nous leur avons partagé les grandes lignes de la stratégie : temps de route limité, une charge de travail adaptée, aucune perte du niveau de couverture des magasins visités aujourd’hui.
Merval Organisation a commencé par un diagnostic. Et après 8 semaines de travail et avec l’expertise et les préconisations de Merval Organisation, nous avions notre nouvelle sectorisation. »
Florian Dourdoigne (Directeur national des ventes – Vitagermine)
Des résultats visibles et mesurables
Après 2 ans de mise en place, les bénéfices relevés correspondant aux enjeux identifiés au début du projet :
- Une force de vente qui passe plus de temps en magasin que sur la route
- Une performance commerciale boostée notamment grâce à plus de rendez-vous
- Une charge de travail équilibrée pour tous les commerciaux : plus de sur ou sous régime
- Plus de confort de travail
Lire aussi : Pourquoi externaliser la sectorisation des forces de vente ?
Booster la performance commerciale grâce à la formation au management intergénérationnel
« Chez Vitagermine, nous avons la chance d’avoir une force de vente très investie mais aussi intergénérationnelle, qui va de 25 à 63 ans.
Dans ce cadre, il me paraissait important de pouvoir donner les bonnes clefs aux chefs des ventes régionales face à ce contexte intergénérationnel, grâce à la formation de Merval Compétences « Management intergénérationnel & collaboratif »
Florian Dourdoigne (Directeur national des ventes – Vitagermine)
Lire aussi : Pourquoi suivre une formation au management ?
Un management adapté à tous par Merval Compétences
Conscients des enjeux, Merval Compétences et son expertise en formation des équipes commerciales a pu répondre au mieux aux enjeux de Vitagermine, avec une formation sur-mesure.
« L‘une formation « Management Intergénérationnel » proposée par Merval Compétences a parfaitement répondue à nos besoins.
Elle propose une approche pragmatique pour décrypter les dynamiques intergénérationnelles, adapter les techniques de management et fournir des outils concrets pour favoriser la cohésion et la performance au sein de nos équipes. »
Florian Dourdoigne (Directeur national des ventes – Vitagermine)
Des impacts perceptibles dès le lendemain
La boîte à outils fournie lors de la formation a été utilisée dès le lendemain, et a permis aux gestionnaires de se projeter et de mettre en application certains éléments.
« Nous sommes à J+60 donc c’est encore tôt, mais cette formation a pu donner aux chefs des ventes régionales la boîte à outils, et les clefs afin de guider chacun de leurs collaborateurs de chaque génération. »
Florian Dourdoigne (Directeur national des ventes – Vitagermine)
L’expérience de Vitagermine illustre parfaitement l’interdépendance entre une organisation efficace, des équipes compétentes et motivées, et une stratégie commerciale ambitieuse.
